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          錢(qián)博 | 萬(wàn)丈高樓平地起 廣東展業(yè)之路

          發(fā)布時(shí)間:2021年07月16日 09:00

          浙蕭資產(chǎn) 副總經(jīng)理

           

                如果聊起在一個(gè)陌生地區“從無(wú)到有”的展業(yè)經(jīng)歷,浙蕭資產(chǎn)廣東業(yè)務(wù)部(浙商資產(chǎn)廣東聯(lián)絡(luò )處)的員工們一定大有發(fā)言權。這群“拓荒者”,為廣東的資本大地,注入了來(lái)自浙江的一泓清泉。

           

                當時(shí),32歲的錢(qián)博接過(guò)了公司派給的任務(wù),帶領(lǐng)團隊“出征”廣東。短短數月,南粵大地見(jiàn)證了浙蕭資產(chǎn)廣東業(yè)務(wù)部穩扎穩打,一步一個(gè)腳印做出成績(jì),在廣東展業(yè)的第一年,便實(shí)現了收益。目前,廣東業(yè)務(wù)的資產(chǎn)規模已占據了浙蕭資產(chǎn)規模的近一半,生態(tài)圈漸趨穩定,正在尋覓新的增長(cháng)點(diǎn)。而錢(qián)博也舉家搬遷至廣州,讓自己的“小家”和浙蕭資產(chǎn)這個(gè)“大家”的發(fā)展緊緊聯(lián)系在了一起。

           

          因地制宜進(jìn)軍廣東市場(chǎng)

           

                2019年2月,浙蕭資產(chǎn)廣東業(yè)務(wù)部成立,向廣東拓展業(yè)務(wù)的步伐正式邁進(jìn)。

           

                廣東并非省外展業(yè)第一站。此前,浙商資產(chǎn)已在福建、江蘇、山東、四川、重慶等多地展業(yè)。各地市場(chǎng)形勢不同,展業(yè)特點(diǎn)也不盡相同。

           

                這一回在廣東,又該如何施展拳腳?浙蕭資產(chǎn)副總經(jīng)理錢(qián)博說(shuō),廣東的不良資產(chǎn)市場(chǎng)主要呈現兩個(gè)特點(diǎn)。

                一是市場(chǎng)競爭激烈,廣東本就是中國市場(chǎng)經(jīng)濟的龍頭,活躍在一級市場(chǎng)的共有11家,除此以外,在浙商資產(chǎn)前后赴廣東展業(yè)的,還有超過(guò)6家外來(lái)AMC。

                二是不良資產(chǎn)體量大,廣東地區不良資產(chǎn)的存量規模、每年的出包量等,都維持在浙江省的1.5倍左右,各類(lèi)資金非?;钴S。

           

                在如此激烈的市場(chǎng)環(huán)境和巨大的資產(chǎn)體量面前,以往的省外展業(yè)經(jīng)驗都失去了參考價(jià)值。但錢(qián)博抱著(zhù)樂(lè )觀(guān)的態(tài)度:“從另一個(gè)角度來(lái)看,競爭激烈意味著(zhù)資產(chǎn)流動(dòng)性高,市場(chǎng)更有活力,也藏著(zhù)更多的機會(huì )?!?/p>

           

                于是,他們反觀(guān)自身,分析優(yōu)劣勢?!皬V東地區的AMC機構都專(zhuān)營(yíng)于主業(yè),處理不良資產(chǎn),競爭非常激烈,我們外來(lái)機構沒(méi)有任何優(yōu)勢可言,也沒(méi)有通道進(jìn)入一級市場(chǎng)與之較量?!卞X(qián)博說(shuō),“但因為廣東市場(chǎng)體量大,二級市場(chǎng)仍有很多機會(huì )?!?/p>

           

                浙商資產(chǎn)進(jìn)入二級市場(chǎng),競爭對手就由持牌機構變?yōu)榱嗣耖g投資人。在這種情況下,優(yōu)劣勢都變得明顯:優(yōu)勢是浙商資產(chǎn)的資金成本和規模效應,而劣勢則是不夠接地氣。

           

                但不論如何,浙商資產(chǎn)找到了“溫和”介入廣東市場(chǎng)的方式,而這樣的“溫和”也迅速實(shí)現了回報。

           

                2019年3月,浙商資產(chǎn)在廣東的第1個(gè)資產(chǎn)包落地,8月和10月,第2、3個(gè)資產(chǎn)包分別落地,完成了6000多萬(wàn)的利潤,實(shí)現了“當年投入,當年產(chǎn)出”。

           

          從無(wú)到有跨省背包展業(yè)

           

                如今,錢(qián)博憶起初到廣東展業(yè)時(shí)的經(jīng)歷,一切仿佛還在眼前。

           

                2019年2月,浙蕭資產(chǎn)廣東業(yè)務(wù)部成立,錢(qián)博帶著(zhù)不到10人的團隊,開(kāi)始了長(cháng)達9個(gè)月的“杭粵”跨省奔波。他粗略統計,那一年自己來(lái)回一共坐了120多趟飛機,還升級成了南航的鉑金會(huì )員。

           

                初來(lái)乍到的他們在廣東人生地不熟,業(yè)務(wù)員們只有依靠自己朋友圈里的關(guān)系,一家家拜訪(fǎng)當地的資產(chǎn)機構,尋求合作機會(huì )。由于最初在廣州沒(méi)有固定的辦公場(chǎng)所,大部分談判、簽約,以及員工招聘都在酒店里進(jìn)行,“人家還以為我們是個(gè)皮包公司,記得第一個(gè)轉讓資產(chǎn)包的合同,是在剛租的員工宿舍里進(jìn)行面簽的?!?/p>

           

                功夫不負苦心人。2019年3月,廣東業(yè)務(wù)部順利拿到粵財資產(chǎn)的第一個(gè)資產(chǎn)包;6月,收購的資產(chǎn)包開(kāi)始產(chǎn)生效益;10月,浙商資產(chǎn)廣東聯(lián)絡(luò )處暨浙蕭資產(chǎn)廣東業(yè)務(wù)部正式揭牌成立。

           

                “2019年真是精彩的一年,我們從無(wú)到有,不管是業(yè)務(wù)上,還是辦公場(chǎng)所上,終于能在廣東扎下根來(lái),為接下來(lái)的發(fā)展做好了準備?!卞X(qián)博總結道。

           

                2020年,在新冠肺炎疫情的影響下,廣東業(yè)務(wù)部一方面維持著(zhù)傳統業(yè)務(wù),一方面尋找新的增長(cháng)點(diǎn),試圖進(jìn)行轉型突破?!澳壳?,公司的業(yè)務(wù)塑型正在探索中,與此同時(shí),監管也越來(lái)越嚴,如何在符合監管要求的情況下,結合我們的優(yōu)勢,開(kāi)發(fā)出市場(chǎng)需要的產(chǎn)品,這是我們努力探尋的方向?!?/p>

           

                從這一考量出發(fā),2020年底,浙商資產(chǎn)參與投資了廣東湛江的一個(gè)15億規模的破產(chǎn)重組項目,現已產(chǎn)生效益,每年產(chǎn)生可觀(guān)的利潤。

           

                2020年全年,浙蕭資產(chǎn)廣東業(yè)務(wù)部實(shí)現利潤1.1億,占到了浙蕭資產(chǎn)利潤的近一半。

           

          舉家搬遷尋求創(chuàng )新突破

           

                經(jīng)過(guò)兩年多的發(fā)展,浙蕭資產(chǎn)廣東業(yè)務(wù)部已建立起了相對穩定的生態(tài)圈。接下來(lái),如何“穩中求進(jìn)”,是錢(qián)博和團隊一直在思索的問(wèn)題。錢(qián)博直言,目前,廣東業(yè)務(wù)部正面臨著(zhù)兩大困難。

           

                第一大困難是,廣東不良資產(chǎn)的市場(chǎng)競爭逐漸白熱化,但二級市場(chǎng)的活躍度不升反降,浙商資產(chǎn)在二級市場(chǎng)的利潤越來(lái)越薄,操作難度也越來(lái)越大。

           

                轉型是勢在必行的?!拔覀儚?020年下半年開(kāi)始,就開(kāi)始策劃一些新的想法,試圖結合自身優(yōu)勢,尋求新的增長(cháng)點(diǎn)?!卞X(qián)博說(shuō)。

          深度介入廣東地區的“城市更新”,是今年浙蕭資產(chǎn)廣東業(yè)務(wù)部在業(yè)務(wù)上作出的創(chuàng )新與突破。

           

                不同于其它城市由政府主導的“拆遷改造”,廣東地區的城市更新給了社會(huì )資本極大的運作空間,政府通過(guò)較少的投入,利用資本的流動(dòng)性,讓開(kāi)發(fā)商和居民享受生產(chǎn)開(kāi)發(fā)的效益。

           

                “這是廣東的特色,我們覺(jué)得這對金融機構來(lái)說(shuō),也是一個(gè)很好的發(fā)展機會(huì )?!币虼?,從2020年11月開(kāi)始,浙商資產(chǎn)開(kāi)始介入其中找尋機會(huì )。最近,一項投資規模10.5億的城市更新項目獲審批通過(guò),標志著(zhù)浙商資產(chǎn)的廣東業(yè)務(wù)邁上了嶄新的臺階。

           

                第二大困難,錢(qián)博總結為“人才本地化”問(wèn)題。目前,浙蕭資產(chǎn)廣東業(yè)務(wù)部共有正式員工10名,除了2名來(lái)自廣州本地,其余都是浙江人。

           

                “這些員工都比較年輕,這意味著(zhù)他們未來(lái)的職業(yè)規劃可能都還是想回到杭州去?!卞X(qián)博說(shuō),“而對于聯(lián)絡(luò )處和業(yè)務(wù)部來(lái)說(shuō),這意味著(zhù)我們好不容易培養了一批熟悉廣東市場(chǎng)的員工,過(guò)了幾年又得重新培養?!?/p>

           

                錢(qián)博表達了對員工“本地化”的期望?!拔沂菐ь^第一個(gè)本地化的,我把家搬過(guò)來(lái),扎根在廣州?!?/p>

           

                去年6月,新冠疫情形勢好轉后,錢(qián)博的妻子辭掉了正處于上升期的工作,搬到廣東支持他展業(yè)?!拔业钠拮舆€是很喜歡杭州的,也很喜歡原來(lái)的工作。但是我們長(cháng)期兩地分居也不好,所以她搬到廣州來(lái),確實(shí)做了很大的犧牲?!?/p>

           

                未來(lái),錢(qián)博希望通過(guò)從本地招聘人才等方式,慢慢使更多的員工“本地化”。他表示,“我扎根廣州,也是想表明我的態(tài)度,我對廣東展業(yè)的前景很有信心的,希望能把廣東的市場(chǎng)開(kāi)拓好?!?/p>

           

                結語(yǔ):樹(shù)不扎根,很難向上生長(cháng)?!袄瓧U箱”拉到省外,也要扎根當地市場(chǎng),接上線(xiàn)、連上網(wǎng),打成一片、融為一體。在浙商資產(chǎn)的“拉桿箱”故事里,有那么一批人,他們走出浙江,踏進(jìn)外省那一刻,就已經(jīng)下定決心,要干就干出一番事業(yè)!他們融入當地,深耕市場(chǎng),絲毫沒(méi)有虛晃一槍的想法,要干就干得踏踏實(shí)實(shí)!他們舉家搬遷,全身心投入,把展業(yè)地作為第二個(gè)家,要干就干到蒸蒸日上!


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